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浙江安顺化纤有限公司  国贸部科长   张晓丹

浙江安顺化纤有限公司经过26年的发展，通过向市场提供差异化的产品，走客制化的路线，最终赢得市场。特别是面向海外市场的开发，一度取得了占比安顺总销售份额40%的骄人成绩，给公司营收创造有利条件。

回顾海外市场开发的心路历程，我们依然记得当初背上行囊，远赴海外，利用电子商务，探索国际贸易的情景。

1试水印度市场 – 开拓纤维鞋材应用

时间回到2011年，由于国内涤纶行业竞争激烈，公司决定利用业已成熟的网络工具，通过电子商务等方式拓展海外市场。

负责外销拓展的业务员，英文名叫Fiona，一开始利用Alibaba网络平台， 在通过一系列的产品发布，信息更新后，满满期待海外客户订单的纷至沓来。然而，等待是寂寞的，从最初一连几天没有客户问津，到一连几周都没有网上问询，再到几个月下来只有了了数个问询，这下Fiona可着急了。但是她继续咬牙坚持不懈地发布信息更新，从各方面优化发布的产品信息，做到 “人无我有，人有我优”， 把客制化的产品悉数更新至平台，终于在使用Alibaba的第5个月，迎来了印度V公司的垂询。

通过双方的互动沟通，得知印方要找鞋材单丝，要求纤维强力大，对无纺布撕破力要求高，经过浸渍处理不起褶皱之特殊要求的纤维材料，客户的需求数量可观。

如获至宝的Fiona兴奋不已，把客户要求的技术指标第一时间转到生产技术部，却被告知，依照安顺当时的技术，没法达到客户要求！但执着的Fiona再次找到生产营运长官方总探讨客户需求的可行性方案。凭藉方总多年经验，认为其单丝纤度，强力，伸长，油剂，收缩会对无纺布高撕破力的要求产生影响，但通过调整技术参数可以达到客户的使用需求及效果。姜还是老的辣！经过方总多次亲手试制改进，纤维性能达到了客户的要求，继而“方氏”高撕破力纤维，也成为安顺打开印度市场的敲门砖。

有了印度V客户的成功开拓经验后，Fiona干劲倍增，随后积极联系与鞋材相关的设备厂家，联手一起推介安顺纤维产品。几经努力，安顺这款高撕破力纤维，在印度市场先后赢得了16家客户，在2015年销售量更是达到1100吨的佳绩。当时印度客商还不了解安顺“高撕破力”纤维具体牌号，他们甚至把该款产品命名为“Fiona”牌纤维。

2欧洲市场开拓 - 进军汽车应用

众所周知，欧洲是世界汽车制造业高地，德国是汽车制造强国。汽车内饰材料如顶棚，衣帽架，后备厢绒布等，都离不开纤维的应用。随着汽车轻量化技术的不断提升，发动机舱，汽车底部护板等重要零部件，也都完成了由笨重的钢材到轻质复合材料迭代的突破。

安顺公司瞄准市场需求，多次行程万里，去海外参加展会拓展，结识朋友，推广产品。在 2015年慕尼黑展会，相识欧洲F公司后，其对安顺产品非常有兴趣，其采购人员、技术负责人多次专程从欧洲到访安顺工厂进行实地考察，审核工厂运作，经过1年多的资料准备、纤维试样、改进提高，到批量供货，公司稳稳地把安顺纤维卖到了老牌工业发达国家。在2017年上半年，F客户对安顺纤维的月采购额达到500吨的创举。纵然随后中国”禁废令”的颁布执行，我方迫不得已，放弃部分订单。时至今日，安顺继续保有F客户每月200吨的销售业绩。

3 复合纤维市场海外开拓

复合纤维是安顺公司的后起之秀，我们凭借专业人员的经验和人脉优势，已成功向海外进行推广拓展，现已收获来自大洋彼岸美洲地区的业务订单，东南亚地区的销售也正在火热进行中，国贸部的人员组织也得到充实，相信在不久的将来，我们的复合纤维海外业务，又将是安顺可持续发展的一个新动力。